Dialog-Spezialist(in) werden: Kunden professionell gewinnen

Lösungsbeispiel: Schritt-für-Schritt-Anleitung für motivorientierte Nutzenargumentation (B2B)
Motivorientierte Nutzenfindung im (B2B-)Vertrieb bedeutet, dass der Nutzen eines Produkts nicht allgemein, sondern gezielt nach den individuellen Motiven, Bedürfnissen und Entscheidungsfaktoren des Kunden herausgearbeitet und formuliert wird

Arbeitsblatt: praxisorientierte Übersicht typischer Unternehmensbereiche und ihrer Ziele

Unternehmensbereiche innerhalb einer Kundenorganisation verfolgen jeweils eigene Ziele. Diese sind jedoch immer auf die übergeordneten Unternehmensziele ausgerichtet (z. B. Wachstum, Profitabilität, Kundenzufriedenheit).

Arbeitsblatt: B2B-motivorientierte Nutzenfindung 

Motivorientierte Nutzenfindung im (B2B-)Vertrieb bedeutet, dass der Nutzen eines Produkts nicht allgemein, sondern gezielt nach den individuellen Motiven, Bedürfnissen und Entscheidungsfaktoren des Kunden herausgearbeitet und formuliert wird.

Aufgaben Nutzenfindung & Fangtechnik zur Motividentifikation

Arbeitsblatt -Wissenschaft der Kaufmotive

Arbeitsblatt -B2B Kaufmotive

Musterlösung zum Arbeitsblatt: Checkliste – Nutzenfindung im Verkaufsgespräch

Arbeitsblatt: Aufgaben zur Checkliste Kundennutzen je Bereich

Kapitel 3: Nutzenfindung 

Arbeitsblatt -B2B-Kaufmotive-Checkliste für Vertriebsgespräche

Psychologische Faktoren die Entscheidungen und Emotionen im B2B-Kaufverhalten beeinflussen