Dialog-Spezialist(in) werden: Kunden professionell gewinnen

Willkommen zu Ihrem Kurs!

Wir freuen uns sehr, dass Sie dabei sind. In den kommenden Wochen begleiten wir Sie Schritt für Schritt auf Ihrem Lernweg. Sie erhalten einen klaren Überblick über die Kursinhalte, praktische Materialien zur Vertiefung sowie Zugang zu unserer Lernplattform, damit Sie jederzeit flexibel arbeiten können.

Unser Ziel ist es, dass Sie sich von Anfang an gut orientieren und motiviert fühlen. Deshalb führen wir Sie im Onboarding durch alle wichtigen Punkte: von der Nutzung der Plattform über den Austausch mit anderen Teilnehmenden bis hin zu Tipps, wie Sie das Beste aus dem Kurs herausholen.

Sie können jederzeit Fragen stellen – wir unterstützen Sie gerne. Gemeinsam legen wir jetzt den Grundstein für Ihren erfolgreichen Start!

Aufgabe mit Musterlösung KI im Vertrieb – Einsatz von Apollo.io

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie systematisch neue potenzielle Kundenadressen finden und bewerten können. Sie lernen, Datenbanken, Online-Quellen und soziale Netzwerke gezielt einzusetzen, um Ihre Zielgruppen klar zu definieren und passende Adressen auszuwählen. Außerdem erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten rechtlichen Grundlagen, insbesondere zum Thema Datenschutz (DSGVO).

Arbeitsblatt: Wer gehört zum Buying Center?

Szenario:

Die Firma TechNova GmbH (ca. 300 Mitarbeiter, eigene IT-Abteilung) plant die Einführung einer neuen CRM-Software. Aufgrund des starken Wachstums reicht die bisherige Lösung nicht mehr aus.

Ihre Aufgabe:

Überlegen Sie, welche Personen bzw. Funktionen im Unternehmen Teil des Buying Centers für dieses Projekt sein könnten. Notieren Sie:

• Rollen (z. B. Anwender, Entscheider, Einkäufer, IT-Spezialisten)
• Interessen und Motive der jeweiligen Rollen
• Einfluss auf die Kaufentscheidung

Tragen Sie Ihre Ergebnisse ins Arbeitsblatt ein.

Musterlösung zum Arbeitsblatt: Beschreiben Sie was ein Buying Center ist

Kapitel 3: Nutzenfindung 

Lösungsbeispiel: Schritt-für-Schritt-Anleitung für motivorientierte Nutzenargumentation (B2B)
Motivorientierte Nutzenfindung im (B2B-)Vertrieb bedeutet, dass der Nutzen eines Produkts nicht allgemein, sondern gezielt nach den individuellen Motiven, Bedürfnissen und Entscheidungsfaktoren des Kunden herausgearbeitet und formuliert wird

Psychologische Faktoren die Entscheidungen und Emotionen im B2B-Kaufverhalten beeinflussen

Vertiefung und Übungen zum Thema Nutzenargumentation-M-V-N-Methode,  überzeugend argumentieren

Nutzenargumentation-M-V-N-Methode-und-uberzeugend-argumentieren

Aktives Zuhören in der Kundenkommunikation Ihr Weg zu exzellenter Kundenkommunikation

Spickzettel Aktives Zuhören im Kundengespräch

Aufgaben zum Thema  Aktives Zuhören in der Kundenkommunikation

Die Aufgaben fördern Wahrnehmung, Gesprächsführung und Kundenorientierung

Die-richtigen-Fragen-stellen

Aufgaben zum Thema  Fragetypen und Fragetechniken

SPAN-Fragetechnik-Der-Schlussel-zu-erfolgreichen-Verkaufsgesprachen

Zauberworte & wirkungsvolle Formulierungen im modernen Vertrieb 

Eine umfassende Lektion für erfahrene Vertriebsexperten

Musterlösungen zu Aufgaben TCO als Nutzenargumentation & Einwandbehandlung  „Preis ist zu teuer“

Arbeitsblatt Total Cost of Ownership (TCO) 
Beispielrechnung zur Total Cost of Ownership (TCO)

Aufgaben zum Thema Einwandsbehandlung

Einwandbehandlung Kunden überzeugen, Abschlüsse sichern
.......

Arbeitsblatt mit Lösungsbeispielen: zum Thema Einwandbehandlung

Leitfaden erstellen

Arbeitsblatt: Beispiel Elevator-Pitches für Tagungshotel Seminarveranstaltungen, aktive Frage Techniken

Arbeitsblatt-Elevator-Pitches-weitere Beispiele mit Einwandsbehandlung Multifunktionsgeräte

Arbeitsblatt: zum Thema Hemmungen potenzielle Neukunden anzurufen

Eigenmotivation: Ihr innerer Kompass im Vertrieb

Arbeitsblatt: Übungen Teil 1 zum Thema Hemmungen potenzielle Neukunden anzurufen